Honorarberatung auf Qualitätskurs

Leitmesse „11. Honorarberater Kongress“ am 3. März 2016 in Hanau / Neue Beratungs- und Vergütungsmodelle / Spezialisierung als Erfolgsrezept

Von Eric Czotscher

Die gesetzlichen Rahmenbedingungen für die Honorarberatung nehmen immer mehr Form an. Doch der Erfolg der Honorar­beratung am Markt entscheidet sich letztlich nicht in der Regulierung – denn ein Provisionsverbot ist auf absehbare Zeit vom Tisch –, sondern zwischen den Kunden und Finanzberatern. Die Qualität, das Preis-Leistungs-Verhältnis und das Marketing sind wichtige Stellschrauben für den Durchbruch. Aber es bedarf vor allem weitsichtiger und mutiger Berater und Vermittler, die ihr Geschäftsmodell teilweise oder ganz auf Honorarberatung umstellen.

Da Mischmodelle aus Honorar und Provision weiterhin erlaubt sind, bevorzugen viele Versicherungsmakler, Finanzanlagen und Kreditvermittler den Weg der kleinen Schritte, statt von einem auf den anderen Tag komplett auf Honorar umzustellen. Doch was ist der beste Weg? Wie stellen Berater und Vermittler ihr Geschäft auf eine solide Grundlage und profitieren von Wachstumschancen?

Der „11. Honorarberater Kongress“ in Hanau will am 3. März 2016 auf diese Fragen Antworten geben und zeigen, wie sich die Reputation, die Bekanntheit und die Beliebtheit der Honorarberatung in Deutschland verbessern lassen.

Leitthema des Kongresses ist die Beratungsqualität. Dazu hat die Redaktion von „Der Honorarberater“ gemeinsam mit führenden Experten aus Wissenschaft und Praxis „Leitlinien für mehr Qualität in der Finanzberatung“ erstellt. Diese sind auf den Seiten 4 bis 5 dieser Ausgabe abgedruckt. Die Leitlinien sollen die Diskussion mit Kongressteilnehmern anstoßen und dazu beitragen, eine Linie für die unabhängige Finanzberatung der Zukunft zu finden.

Regulierung geht weiter
Zweifellos wird auch die Regulierung wieder ein Kongressthema sein. Gerd Billen, Staatssekretär im Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz, sowie Dr. Erich Paetz, Leiter des Referats Verbraucherpolitik im Bereich Finanzdienstleistungen im selben Ministerium, werden anstehende Maßnahmen und mögliche Auswirkungen auf Honorarberater vorstellen und diskutieren. Nach der Honoraranlageberatung inklusive -vermittlung stehen Regeln für die Honorarimmobiliendarlehensberatung inklusive Kreditvermittlung und für die Honorarversicherungsberatung inklusive -vermittlung an. Die grobe Fahrtrichtung gibt die EU vor – durch die Finanzmarktrichtlinie (MiFID 2), die Richtlinie für Wohnimmobilienkreditverträge und die Versicherungsvermittlerrichtlinie (IDD).

Appetizer für künftige Honorarberater
Der Kongress richtet sich nicht nur an erfahrene Honorarberater, sondern bietet auch ein Forum für Finanzanlagenvermittler und Versicherungsmakler, die in die Honorarberatung „hineinschnuppern“ wollen. Für diese Gruppe sind zahlreiche Informations- und Diskussionsmöglichkeiten geplant, zum Beispiel ein zentrales Podium zu Geschäftsmodellen und Dienstleistungen für Honorarberater. Erfahrene Anwälte und erprobte Honorarberater stehen für Fragen zur Verfügung. Und Kollegen aus Ländern, in denen es Provisionsverbote gibt, erklären ihre Erfolgsrezepte für Honorarberater.

Honorarberater, die schon länger im Geschäft sind, finden auf dem Kongress Anregungen, wie sie ihr Geschäft skalierbar machen können und damit – trotz begrenzter Arbeitszeit – langfristig wachsen. Die Digitalisierung von Abläufen und Beratungsprozessen sowie die Standardisierung von Produkten bieten hier völlig neue Möglichkeiten.

Als Spezialist zum Erfolg
Ein zweites Thema des Kongresses – eng mit dem Leitgedanken der Qualität verbunden – ist der Fokus auf Marktnischen als Erfolgsrezept. Gerade in der Honorarberatung kommt es darauf an, dem Kunden einen echten Mehrwert zu liefern. Statt mit der Kostenersparnis durch Nettoprodukte zu argumentieren, kann der Berater einen besonderen Nutzen und Service in Aussicht stellen. Wer eine bestimmte Zielgruppe so gut kennt, dass er ihre Sprache spricht, kann seine Dienstleistungen exakt auf deren Bedürfnisse zuschneiden. Es gibt zahlreiche Erfolgsbeispiele, ob Frauen, Heilberufe, Rechtsanwälte oder Sportler. Erfahrene Beratungsspezialisten stellen ihre Zielgruppen vor.

Prominente Finanzexperten
Zahlreiche bekannte Experten aus der Finanzberatung werden auf dem Kongress ihre Ideen und Analysen präsentieren und sich der Diskussion stellen. Darunter sind u.a. – in alphabetischer Reihenfolge – Rolf Adam, Honorarberater und Vorstand des Financial Planning Standards Board Deutschland, der Rechtsanwalt Jürgen Evers, der Finanzberatungsforscher Prof. Dr. Andreas Hackethal, Michael Heinz, Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute, Markus Jordan, Herausgeber des EXtra Magazins, Rainer Juretzek, Vorstandsvorsitzender der Deutschen Gesellschaft für Finanzplanung, und ETF Experte Markus Kaiser.

Ebenfalls vor Ort sind der Finanzanalyst Dr. Gerd Kommer, der Digitalexperte Prof. Dr. Christian Kruse, Ali Masarwah, Chefredakteur von Morningstar, Niels Nauhauser, Abteilungsleiter Altersvorsorge, Banken, Kredite in der Verbraucherzentrale Baden Württemberg, Ulf Niklas, Sprecher der BundesInitiative der Honorarberater, der Versicherungsspezialist Prof. Michael Radtke, Hermann Josef Tenhagen, Chefredakteur von Finanztip, und der geschäftsführende Vorstand des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW Rechtsanwalt Norman Wirth.

Dazu kommen zahlreiche Finanzdienstleister, die sich die Honorarberatung auf ihre Fahnen geschrieben haben und die mit ihren Dienstleistungen und Produkten alternative Geschäfts- und Vergütungsmodelle unterstützen. Sie wollen Vermittlern und Beratern, die ausschließlich auf Courtage bzw. Provisionsbasis arbeiten, Mut machen, das Honorarmodell auszuprobieren – sei es bei speziellen Zielgruppen oder bei ausgewählten Kunden.